Poliçe yenileme takibi nasıl yapılır?
Bir acentenin en kârlı satışı genelde yenilemedir: müşteri sizi tanır, bilgileri elinizdedir, ikna etmeniz gereken şey yalnızca fiyattır. Buna rağmen yenilemeler sık kaybedilir. Sebep çoğu zaman fiyat değil, geç kalmaktır: müşteri poliçesinin bittiğini sizden önce başka bir acentenin telefonuyla öğrenir.
1. Ne zaman başlamalı?
Trafik ve kasko gibi sık fiyat değişen branşlarda bitişten 10–15 gün önce fiyat çalışmaya başlamak, müşteriye sunmak ve olası itirazlara cevap vermek için genelde yeterlidir. Daha erken fiyat alındığında şirketlerin tarife değişikliği nedeniyle teklifi yenilemek gerekebilir; daha geç kalındığında müşteri başka teklifleri çoktan almış olur. Sağlık ve iş yeri gibi uzun karar süreçli branşlarda ise bir ay önce görüşmeye başlamak daha sağlıklıdır.
2. Listeyi kim, ne zaman çıkaracak?
Ay başında bir kez Excel'den liste çıkarmak ay ortasında biten poliçeleri gözden kaçırır. Daha iyi yöntem, listenin her gün kendiliğinden güncellenmesi ve her poliçenin bir sorumlusu olmasıdır. Küçük ekiplerde basit bir kural işe yarar: poliçeyi düzenleyen kişi yenilemesinden de sorumludur.
3. Haftalık bir düzen
- Pazartesi: Önümüzdeki 10 gün içinde biten poliçeler için yenileme tekliflerini açın.
- Salı–Çarşamba: Şirket fiyatlarını alın; mevcut şirketin yanında en az iki alternatif koyun.
- Perşembe: Fiyatları müşteriye sunun. Karar vermeyen müşteriye bir takip günü belirleyin.
- Cuma: Takip günü gelenleri arayın; onaylananları poliçeye aktarın.
4. Kaybedilen yenilemeyi kaydedin
Yenilenmeyen her poliçenin bir sebebi vardır: fiyat, araç satışı, başka acenteye geçiş, ödeme güçlüğü. Bu sebepleri kısa bir gerekçeyle kaydetmek, birkaç ay sonra hangi branşta neden kaybettiğinizi gösterir. “Araç satıldı” gerekçesi ayrıca yeni aracı için satış fırsatıdır.
5. Yenilemeyi çapraz satışla birleştirin
Trafik yenilemesi için aradığınız müşterinin kaskosu yoksa, aynı görüşmede kasko teklifi sunmak en doğal zamandır. Yenileme listesini satış fırsatlarıyla birlikte ele almak, aynı telefon görüşmesinden iki iş çıkarabilir. Bu konuyu çapraz satış fırsatları yazısında ayrıca anlattık.
Kontrol listesi
- Bitişi 10 gün içinde olan her poliçe için bir yenileme teklifi var mı?
- Her teklifin bir sorumlusu ve bir sonraki adım tarihi var mı?
- Müşteriye en az iki şirketin fiyatı sunuldu mu?
- Yenilenmeyen poliçelerin gerekçesi kaydedildi mi?
- Yenilemesi yapılan müşteri için eksik branş kontrol edildi mi?